Se você está aí todo encafifado tentando descobrir como conseguir mais clientes para resolver todos os problemas do seu negócio criativo, eu tenho uma coisa pra te dizer você vai achar que eu fiquei louca: aumentar o seu número de vendas pode colocar em risco o seu negócio.Se você está aí todo encafifado tentando descobrir como conseguir mais clientes para resolver todos os problemas do seu negócio criativo, eu tenho uma coisa pra te dizer você vai achar que eu fiquei louca: aumentar o seu número de vendas pode colocar em risco o seu negócio.

E é verdade. Se você não está com tudo em ordem ter um catatau de novos pedidos vai te deixar mais perdido que cego em tiroteio.

Principalmente se você estiver cobrando o preço errado pelo seu trabalho artesanal, se estiver cobrando abaixo do que deveria. Eu sei bem como é trabalhar com margem de lucro zero ou um pouquinho mais que zero devido a imprevistos que surgem no meio do caminho, porque eu não calculei tudo o que devia, porque precisei pagar alguém pra ajudar, etc. Eu não tinha margem pra absorver estes custos sem tirar do meu lucro. E ter mais vendas nestas condições não é legal.

Já na escola a gente aprende que se multiplicarmos qualquer número por zero ou um pouquinho mais que zero, o resultado continua sendo zero (ou um pouquinho mais que zero). E só! Então se hoje o seu lucro é inexpressivo, se você for multiplicar esse lucro pequenininho por mais vendas vai continuar tendo um resultado bem pequenininho também. Agora, aumento de trabalho você vai ter bastante, pode ter certeza.

Olha só esse exemplo rápido:
imagine que você faça 10 vendas por mês atualmente mas daria conta tranquilamente de 50 pedidos e adoraria atingir este número. Se você alcançar esta meta terá um aumentou no seu ganho em 5x e isso parece bem expressivo, né?

Mas digamos que você tenha um lucro de R$10,00 por peça. Fazendo 50 vendas você vai ter um total de R$500,00 livres pra você no fim do mês. É suficiente pra você? Pra quem tem um hobby que dá um dinheirinho extra pode ser excelente, mas pra quem quer ter um negócio de verdade esse montante é muito pouco. E eu acho que você pode muito mais que isso.

Você aumentou 5x o seu ganho (que no fim das contas não deu lá muita coisa) e provavelmente teve um aumento de 5x no seu volume de trabalho também. Você vai ter que lidar com um número maior de clientes, cada um com necessidades e expectativas diferentes, ter menos tempo livre pra fazer o que você mais gosta e na conta bancária vai ter só um mísero dinheirinho extra. Valeu a pena conseguir mais vendas? O que implica na sua vida trabalhar 5x mais? Já pensou nisso?

É de extrema importância ter certeza que um número de vendas maior vai te trazer o retorno que você espera e o cálculo não deve ser apenas financeiro, o seu tempo, sua dedicação e energia também tem que entrar nessa composição de alguma forma.

Será que este é o seu caso?

Pra te ajudar a ver qual é o seu caso eu vou te dar um exemplo bem simplificado pra você acompanhar:

A Marina é designer de bijus. Ela vende suas peças por R$35,00 e gasta R$15,00 para produzir cada uma. O que sobra pra ela são R$20,00 por peça. Você pode pensar que é uma boa margem de lucro pois é mais do que ela gastou.

Agora vamos considerar que ela tenha levado 2:30h para criar, testar e produzir a peça. Some a isso mais 1h para tirar uma boa foto para compartilhar nas redes sociais e colocar na loja virtual. Dividindo o lucro pelo número de horas que ela trabalhou até aqui, o resultado é de R$5,70 por hora trabalhada. Hmmm… Já começou a não ficar tão bom… mas vamos a diante.

 

Cálculo:

Tempo de criação + produção + divulgação = 3:30h
Lucro = R$20,00

Lucro / Tempo => 20 / 3,5hs = R$5,70 por hora

 

Observação: para efeitos desse exemplo eu não estou considerando todo o tempo que ela leva para escrever posts pro blog, para fazer o marketing divulgando o seu negócio, respondendo a clientes, embalando os pedidos, levando as encomendas ao correio, etc. Isso tudo toma tempo, bastaaaaante tempo. E tudo isso é imprescindível ao negócio dela e PRECISA ser contabilizado, precisa ser remunerado. Mas aqui vamos ver o que acontece se considerarmos apenas a criação e a produção das peças.

Segundo os planos da Marina, o ideal seria tirar R$2.200,00 pra ela todo mês. Para termos a média por dia é preciso dividir este valor pelos 22 dias úteis do mês (cada mês varia um pouco mas esta é a média). O resultado é que ela precisa tirar R$100,00 livres pra ela todo dia. Se o que sobra por peça é R$20,00, para atingir a média diária ela precisa vender 5 peças todos os dias. Não parece algo tão impossível, né?

 

Cálculo:

R$2.200,00 / 22 dias úteis = R$100,00 por dia
R$100,00 por dia / R$20,00 de lucro de cada peça = 5 peças por dia

 

Isso fecha os R$2.200,00 por mês que ela tanto quer. Então agora é só conseguir vender mais, certo? Certo!

Mas antes de tirarmos qualquer conclusão vamos voltar ao cálculo do tempo que ela leva pra fazer as peças. Se ela dedica 3:30h para cada peça, para fazer 5 peças ela precisaria trabalhar 17:30h POR DIAAA! E isso é só para criação e produção! Ela ainda precisa divulgar, fazer orçamentos, comprar material, ter uma folga para imprevistos, tratar de assuntos pessoais como ir ao médico, levar as crianças na escola, cuidar da casa, etc, etc. E se ela pagar alguém pra ajudar vai sobrar menos dinheiro ainda. Difícil, né?

Quando a gente coloca o tempo na conta ela não fecha. A Marina pode até conseguir atingir aquela meta de vendas mas vai ter que abrir mão de muita coisa pra atender todos os pedidos e vai estar exausta no final do mês e se perguntando se vale a pena tudo isso. Desse jeito parece que não vale, né?

Tá vendo como eu não estou tão louca assim quando digo que mais vendas pode ser mais prejudicial ao seu negócio do que você imagina? E tem muitos negócios criativos por aí nesta mesma situação da Marina, é bem comum. Cobrar o preço errado pode te fazer um mal danado.

 

Está se perguntando se o seu negócio vale a pena?

Pra fazer valer a pena é imprescindível que essa conta feche de um jeito que se encaixe no estilo de vida que você quer ter. Não aceite menos do que você merece pelo seu trabalho que é muito mais do que a soma de materiais e mão de obra.

Talvez você nunca tenha feito esse cálculo que eu demonstrei aqui porque tem medo de chegar a um resultado parecido com o da Marina. E você tem medo de chegar à conclusão de que precisa aumentar os seus preços e morre de medo de perder seus clientes depois que fizer isso, acertei?

Mas o que eu posso te dizer é que trabalhar desse jeito não faz sentido nenhum. Não é porque você está trabalhando com o que gosta que pode aceitar ganhar pouco. Não!

 

Eu te encorajo a fazer este mesmo cálculo AGORA de forma bem simples. Pega papel e caneta e responda às seguintes perguntas:

1. Quanto você quer ganhar por mês ($ livre pra você)?

2. Quanto você gasta para produzir uma peça do produto que você mais vende?

3. E quanto sobra pra você?

4. Quantas peças você precisaria vender por dia para chegar ao que você quer ganhar por mês?

5. Isto é viável? Você consegue fazer este NÚMERO DE VENDAS por dia?

6. Você consegue PRODUZIR este número de peças por dia?

7. E sobra dinheiro pra você reinvestir no seu negócio? Ou você precisaria vender ainda mais?

 

Talvez você até já tenha chegado à conclusão de que precisa aumentar os seus preços mas não sabe como calcular o preço adequado. Pra isso existem algumas ferramentas e fórmulas por aí para te ajudar a calcular tudo certinho de forma bem completa, sem deixar escapar nada.

Maaaaas tem uma pegadinha aí também. Quando você colocar todos os números bem alinhados e organizados pra que o seu negócio seja rentável, você pode se apavorar com o preço final que o seu produto deveria ter. Você pode achar que se usar esse novo preço que considera todos os detalhes do seu negócio, isso vai acabar te deixando fora do mercado porque seus clientes vão desaparecer assim que virem os novos preços. Você tem medo que eles corram de você feito barata quando a gente acende a luz. Esse medo é legítimo, mas não se preocupe porque tem algumas formas de fazer isso dar certo.

 

Para que isso tudo dê certo

Para que estas mudanças de preços funcionem no seu negócio você precisa:

– saber que você não é o seu cliente e que se você não pagaria mais pelo seu trabalho não significa que ninguém mais pagaria.

– saber que existem clientes pra todas as faixas de preço e não apenas os clientes que você está atendendo agora.

– saber demonstrar que o seu trabalho vale mais.

– precisa de confiança para bancar os novos preços.

A confiança é um fator imprescindível pra isso tudo dar certo, é preciso acreditar no seu trabalho. Se não você vai ser o primeiro a duvidar do seu preço quando ouvir de alguém “tá caro, hein!”. Porque uma coisa é certa, você nunca vai se livrar totalmente dessa frase, mesmo cobrando pouco, então é melhor ouvir isso ganhando mais, né!

E é por isso que se você quer aumentar os seus preços precisa saber também que só uma calculadora e uma planilha não vão te dar todas as respostas que você precisa. Números são muito frios e não consideram o aspecto humano que também deve estar presente na formação dos seus preços.

E pra te ajudar ainda mais com isso eu vou disponibilizar nos próximos dias muito mais conteúdo gratuito sobre este assunto na JORNADA DO PREÇO PARA PRODUTOS ARTESANAIS. Para saber mais acesse este link para saber mais e logo eu te mando mais informações. Tenho certeza que essa jornada vai te ajudar bastante nesse processo de mudança. Porque só os números não dão conta do recado sozinhos, eu posso te garantir.

Pronto para as mudanças? Espero poder te ajudar no que for preciso, não se sinta sozinho nessa, viu!

Até a próxima!