Escute este post aonde você quiser! É só clicar aqui em baixo:

Vem cá, me responde uma coisa, você se identifica com estas situações abaixo?

– Fica totalmente sem jeito quando recebe dinheiro pelo seu trabalho.

– Lança aquele “papo de elevador” sobre o tempo só pra desviar a atenção do seu desconforto enquanto o cliente está preenchendo o cheque.

– Tem vergonha de conferir o dinheiro ou o cheque na frente do cliente.

– Daria um dedo pra não ter que cobrar um cliente que não pagou na data prevista.

– Toda vez que envia um orçamento pensa “ih, essa não vai fechar. Acho que ficou muito caro…”

E por que isso acontece com você? Vender não é feio, sabia? Muito menos receber dinheiro pelo seu trabalho.

Um dia ainda vou fazer um vídeo representando os hábitos mais esquisitos de uma pessoa tímida e/ou insegura ao passar um orçamento ou receber dinheiro pelo seu trabalho, seria hilário!

E antes que você me atire a primeira pedra, saiba que eu não estou falando isso pra ridicularizar ou expor pessoas tímidas, inseguras e/ou introvertidas. Eu me dou o direito de fazer piada sobre isto porque EU mesma me encaixo nestes requisitos. Já passei por diversas situações que hoje eu olho pra trás e penso “Geeeente, que bobagem que eu fiz! Como é que eu pude ser tão tacanha!!”

Não deixei de ser tímida ou introvertida, mas a prática faz a gente se virar melhor, ficar mais safo, sabe? Sabe como a gente aprende a se esquivar de situações desconfortáveis como pedidos indecentes de clientes sem noção, clientes que “esquecem” de pagar ou que entendem tudo errado e depois vem cobrar o que nunca existiu? Praticando.

São tantas situações diferentes que acontecem no dia a dia de um negócio que ninguém está preparado pra todas elas logo de cara.

Depois que você faz a primeira merda (exemplo: diz que sabe fazer mas não tem nem ideia por onde começar, promete um prazo impossível, dá um preço tirado da cartola e depois gasta o dobro só com o material, entrega o produto e deixa o cliente pagar na semana que vem…), você tem chance de refletir e de escolher como se posicionar da próxima vez que a mesma situação se apresentar.

E pode ter certeza, elas vão aparecer de novo. Mas da segunda vez você já vai estar esperto. Ou então na terceira vez… ou na quarta vez… Enfim, cada um tem seu tempo, mas o importante é enfrentar o que te põem medo e não fugir.

E se você continuar fugindo do problema, neste caso estamos falando de vender o seu produto, eu só tenho duas dicas pra você, e elas são valiosas:

– CONTRATE ALGUÉM QUE VENDA PRA VOCÊ.

– DESISTA! SEU NEGÓCIO NÃO VAI DAR CERTO.

#Prontofalei!

“Clarissa, eu não tenho como contratar alguém só pra vender!!! Tá louca?”

Você e 99,9% dos negócios criativos que estão iniciando não tem como contratar alguém só pra vender. Eu sei que esta não é uma BOA solução, mas é sempre uma opção.

E se a primeira opção não serve e você também não está disposto a desistir, então meu amigo, é melhor começar a se mexer e colocar a cara na rua. Ou na internet. O que é uma óóóótima opção pra quem não gosta de vender assim, tete à tete.

Dito isto, você precisa aliviar esta tensão toda em torno das vendas dos seus produtos.

A minha primeira dica pra você começar a enxergar isto tudo com mais naturalidade e menos mimimi, vem lá do post da semana passada. Lembra da definição sobre o que é o marketing? Dá uma olhada aqui.

1. RELAÇÕES DE TROCA

Eu quero te chamar a atenção, MUITA atenção pra esta frase que aparece duas vezes naquela definição de marketing. E isso não é por acaso, meu caro Watson.

Sugiro que você pense na venda como uma TROCA, mas não a troca óbvia de produto x dinheiro. Pense como uma troca de gentilezas, de favores.

Acompanha aqui:

– Você tem algo que alguém precisa (seu produto). O seu cliente também tem algo que você precisa ($$$).

– O seu cliente tem um problema, um desejo. Você tem a solução perfeita pra ele.

Concluindo:

Produto x $$$ = maneira tradicional de vender

Problema x Solução = maneira mais simpática de encarar uma venda

Problema antes. Solução depois.

Esta inversão de perspectiva não é conversa pra boi dormir. Não é conversa fiada só pra você se sentir mais a vontade pra vender. O que estou te mostrando aqui é que você deve pensar no problema do seu cliente antes pra depois apresentar a sua solução.

Se o cliente não tem o problema que o seu produto ou serviço soluciona, ele não é o seu cliente ideal. Então não fique enchendo o saco dele com algo que ele não quer.

A-háááá!!!! Entendeu porque a gente tem uma visão de que vendedor é tudo chato? Porque tem muita gente por aí oferecendo soluções pra quem não tem aquele problema!!! Ponto!

Você não quer se sentir desconfortável ao oferecer seus produtos?

ENTÃO NÃO OFEREÇA PRA QUEM NÃO SE INTERESSA POR ELES!

Desculpe ter que te dizer isso, mas por mais fantástico que seja o seu trabalho, nem todo mundo vai amá-lo de paixão.

Concentre-se em oferecer pra quem tem mais chances de AMAR o seu produto. Parece óbvio, mas a maioria das pessoas oferece seu produto pra qualquer um, como quem joga pro alto pra ver quem vai pegar. Se o seu produto não for notas de 1 dólar, esta estratégia não vai funcionar.

Dica valiosa (sugiro tatuá-la no antebraço pra ficar sempre visível!):

  1. CONHEÇA O SEU CLIENTE.
  2. SAIBA O QUE O SEU CLIENTE QUER.
  3. OFEREÇA O QUE ELE PRECISA.

Esta equação nem sempre é fácil de alcançar, eu sei. Muitas vezes o cliente nem sabe do que ele precisa (já diria o ilustre Henry Ford), mas é esta equação que você deve perseguir.

Mas isto é assunto pra um outro papo mais adiante.

E não pense que o seu produto não resolve nenhum problema.

Imagine que você está com um problema, quem sabe esteja procurando por aquele vaso perfeito que vai combinar com a estante da sua sala. Um dia você encontra o bendito vaso que vai te deixar feliz, que vai fazer a sua busca ser encerrada. Você não vai ficar extremamente agradecido por este produto existir, e por você ter encontrado?

Pra você, a falta do vaso era um problema a ser resolvido, para que criou e produziu o vaso talvez fosse só mais uma peça de sua nova coleção, mas ele te resolveu um problema e você ficou uber satisfeito por tê-lo resolvido, certo?

Com o seu trabalho é a mesma coisa.

Por mais banal ou supérfluo que o seu produto possa parecer pra você, ele pode ser a solução do problema de muita gente. Agora, se ele for solução apenas de umas 3 ou 4 pessoas, aí eu te sugiro uma mudança de planos, já!

Hmmm… mais um assunto que entra pra lista dos próximos papos. A lista está ficando grande!

Vejamos alguns exemplos:

Exemplo 01

Uma bijuteria pode resolver o problema de uma mulher de negócios que não encontra um colar que seja discreto mas impactante, que tenha uma personalidade única, assim como ela, pra que ela possa usar nas suas muitas reuniões de negócios e impressionar as pessoas sem chamar muita atenção.

Se ela encontrar esta peça o problema dela está resolvido. E corre o risco de ela comprar logo umas 3 peças pra poder variar conforme a roupa.

Exemplo 02

A fotografia em preto e branco do skyline de Nova York, por exemplo, certamente vai cair como uma luva no vazio do apartamento de alguém que acabou de se mudar e está à procura de uma decoração nova e que está sem tempo de bater perna de loja em loja.

Além disso, poderia resolver o problema de quem adora viajar, mas não tem muita grana ou falta tempo por causa da vida corrida. Com a foto pendurada na parede este cliente pode ter a lembrança daquela sensação gostosa de uma viagem bacana toda vez que entrar em casa.

Mais exemplos?

Outro dia escrevi sobre clientes x fãs e falei de outros 2 exemplos de negócios que resolvem problemas muito diferentes. Falei sobre uma farmácia que desenvolve um remédio manipulado para controlar uma doença e sobre uma marca de acessórios para cachorro.

Aí você diz, “ah, uma doença é um problema óbvio, mas comprar acessórios pra cachorro não é exatamente um problema, né!”.

É um problema sim, quer ver?

Neste post eu falei sobre o Zé que é um cara descolado que gosta de design e de coisas diferentes, um cara totalmente cool. Se você precisa de alguma ideia louca e bacana, fala com ele.

Pois bem, o Zé tem uma cachorrada linda e sempre achou que as coleiras que existem por aí são comuns demais e todo mundo tem igual.

Já os acessórios desta marca em questão, não são nada comuns. Assim que ele colocou os olhos nos produtos deles, pronto! Problema resolvido. Ele não precisou procurar mais. Quando ele pensa em comprar algo para os seus dogs fofos já sabe onde encontrar. Ele nem sabia que precisava, mas quando encontrou se deu conta que era tudo o que ele queria.

E o melhor de tudo é que ele nem reclama de pagar muito mais por estes produtos que são bem mais caros que os produtos “normais”. Sempre que tem um novo lançamento ele quer ser o primeiro a saber e faz fila pra comprar.

Quando as pessoas querem e precisam de algo não vão medir esforços pra pagar. E mais, nem vão se importar de pagar.

Então me diga, por que ter vergonha de ajudar a resolver o problema de alguém?

Ou vergonha de colocar o preço que vale e não o que VOCÊ ACHA que alguém pagaria?

Quando você perceber que o seu produto vai ajudar alguém de alguma forma, vai ficar muito mais fácil oferecê-lo, pois você não vai estar “empurrando” um produto pra alguém que não precisa.

Assim, fazer o marketing do seu negócio vai ser muuuuuito mais interessante.

Voltando aos exemplos acima:

– Você não vai vender um colar com uma pedra xyz confeccionado assim, assim e assado. Além da “boniteza” da pessoa, você pode mostrar que a mulher que usa este tipo de assessório com personalidade única vai se sentir muito mais elegante e segura nos momentos importantes da sua vida profissional.

– Como fotógrafo você não vai vender o seu currículo, que é importante, claro, mas não é o que vai emocionar um possível cliente. Você deve vender a sensação de ser transportado para outro lugar através de uma imagem super bacana toda vez que o cliente entrar na sala dele.

– Para os acessórios de pets, você não vai vender simples assessórios, você vai oferecer a possibilidade de pessoas bacanas e descoladas se exibirem por aí como quem diz: “olha como o que eu tenho é descolado e ninguém mais tem! Eu sou um cara cool e os meus bichos também” (putz, até rimou! Juro que não foi intencional).

Tô viajando no patê aqui com estes exemplos quase totalmente sem graça, mas eles servem pra você visualizar onde eu estou querendo chegar. Certamente você vai ser mais criativo que esta minha louca tentativa de te fazer entender que QUALQUER PRODUTO, por mais banal que seja, PODE SOLUCIONAR ALGUM PROBLEMA.

E o seu trabalho? Você sabe qual problema ele resolve? 

Se pra você está difícil, escreve aqui em baixo pra gente te ajudar. Não fique aí de mimimi sofrendo sozinho. Não esqueça que muitas cabeças pensam melhor do que uma, viu!

Aliás, adorei os e-mails que recebi sobre o post da semana passada falando sobre suas dificuldades pra vender. Espero estar ajudando meeeesmo!

Veja os outros posts da série:
Eu não sei vender! E agora? #1
Eu não sei vender! E agora? #3